Pitch

Eine Agentur besitzt im Grunde nichts. Die Rechner sind geleast. Die schönen Räume sind  nur gemietet. Das Büromaterial verbraucht sich ohnehin immer von selbst und der Kaffee ist schon weg, wenn man nur an ihn denkt.

Die Kommunikationsbranche ist aber groß. Sehr groß sogar. Wie also schafft man es überhaupt Umsätze, gar hohe Umsätze zu produzieren, wenn man doch – oberflächlich betrachtet – nichts hat, was man verkaufen kann? Womit verdienen wir Geld?

Natürlich durch Wissen und Kreativität. Und durch Know-how als eine kombinierte Form aus Spezialwissen plus praktischer Erfahrung. Das allein, ist das wachstumsfördernde und veräußerbare Kapital einer Agentur.

Dies alles schwebt in den Räumen und in den Köpfen der Mitarbeiter oder es liegt auf irgendwelchen In-der-Cloud-Servern in Frankfurt, New York oder Montabaur oder weiß Gott wo. Jedenfalls abrufbar und zwar 360° und 24/7.

Es gibt aktives Wissen. Das ist das, was geschaffen wird, wenn ein Pitch zu gewinnen ist. Das Thema verstehen und zwar schnell und umfassend. Die Agentur greift in aller Regel nicht auf ihr passives, also inaktives Wissen, sprich Bestandswissen zurück, sondern lernt neu. Und so potenziert sich das Wissenspotenzial.

In einer Pitchphase werden innerhalb von Tagen komplexeste Zusammenhänge entwirrt, Fach- und Spezial-Knowledge auf Bilder reduziert oder in Hands-on Exponate übertragen. Es entsteht: Neues Wissen, neue Kreativität. Und das kostet natürlich wieder neues Geld.

Ausschreibungen, Wettbewerbe, Pitches. Diese Begriffe sind wie ein Schuss aus der Start-Pistole. Konzeptioner, Produktioner, Architekten, Illustratoren, Filmer. Alle rennen los, um wie ein Tiger die Beute zu erlegen, also den Wettbewerb zu bestehen. Bestenfalls erfolgreich, denn auch in der Tierwelt gibt es keinen zweiten Platz. Beute oder keine Beute. Fast Beute macht nicht satt. Jage nicht, was du nicht töten kannst. Gesunde Selbsteinschätzung vor Antritt zum Pitch, so wichtig wie selten.

Pitches sind auch Sport. Die Metapher „Nimm’s sportlich!“ schützt uns davor, sich nicht andauernd daran zu erinnern, dass von so einer Sache unter Umständen viel abhängt. Profilierung und Reputation sind ja allenfalls Ego-Themen. Der Arbeitsplatz ist da schon existenzieller und die wirtschaftliche Orientierung im Allgemeinen, zu der eine Agentur ja verpflichtet ist. Wer verschenkt schon gerne Geld? Also, es sportlich nehmen. Das motiviert uns. „Wir wollen gewinnen“ klingt einfach besser als „wir müssen“. Die Wahrheit: Man kann und man wird – verlieren. Kommt vor. Nicht mal selten.

Je nach Umfang der Aufgabe herrscht Katerstimmung nach verlorenem Pitch.

Da hilft es wenig, wenn man Bestnoten in der Kreativ-Bewertung seiner Leistung bekommt und andere Gründe eine positive Kunden-Entscheidung verhindert haben.

Schulblade auf, Projekt rein, Schublade zu. Moralischer Absturz.

Manche halten sich noch mit Schuldzuweisungen und/oder Selbstvorwürfen bei Laune, aber selbst das verpufft innerhalb von Stunden. Wer viel Glück hat bekommt schon das neue Pitch-Briefing und die Welt ist soweit in Ordnung, wenn auch nur unter Vorbehalt.

Kreative sind es, die gerne mal nachkarten und dem Kunden jegliches Beurteilungsvermögen vollständig absprechen.

Das geht natürlich nicht.

Es wirft aber eine interessante Frage auf: Ist eine Arbeit nur dann gut, wenn sie in einem Pitch den Wettbewerber aus dem Feld gestochen hat? Das würde ja bedeuten, dass realisierte Projekte immer großartig sind. Was sie aber nicht sind. Es gibt Dinge da draußen, da fragt man sich, ob Gut sein schon das Ausschluss-Kriterium war. War die Arbeit jetzt wirklich gut oder nur nicht ganz so schlecht wie die der Anderen?

Und umgekehrt: Ist eine Arbeit schlecht, nur weil sie den Pitch nicht bestanden hat? Hinterfragen wir unsere Erfolge genauso wie unsere Misserfolge?

Diese Fragen lassen sich aufgrund ihrer variablen Umgebung und der vielseits herhaltenden Einflussfaktoren nicht eindeutig beantworten. „We are still confused but on a higher level” (R.M.).

Die Antworten, wenn es sie gibt, liegen in den Abgründen irgendwo zwischen menschlicher Wahrnehmung, diversen Tagesformen, innerbetrieblichen Verstrickungen und deskonstruktiven Einkaufsgeflechten. Kurz: Man ist eben keine Vertragsagentur oder: Nennen wir es Kanonenfutter. Da denkt das Pitchteam tatsächlich, es sei der Tiger der gleich die Beute erlegt und ist dabei selbst nur das Halbzehn-Uhr-Morgens-in-Deutschland-Knoppers des Einkaufs.

Oberflächlich betrachtet bleibt einem noch mit seinen Erfolgen zu glänzen, von denen es zweifelsfrei welche gibt.

Tiefgründiger betrachtet, ist es durchaus spannend einmal mit seinen Misserfolgen zu glänzen. Sie sind ja da, auch wenn wir sie noch so sehr wegignorieren.

‚ungehobene Schätze‘

Für facts and fiction, 2014

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